Desde fevereiro, brasileiros que vivem no Japão podem matar as saudades do nosso tradicional e saboroso caldo de cana. Isso se tornou possível porque a marca Acana, que comercializa a bebida em embalagem Tetrapack, iniciou suas exportações por esse país.

“O primeiro embarque foi em fevereiro. Desde então, a rede Sogo & Seibu tem feito pedidos todos os meses. Atualmente, também exportamos para o Canadá, Estados Unidos, Inglaterra, Portugal e Bélgica”, conta a empresária Ana Carolina Sales Viseu, que tem como sócia a irmã, Ana Leite.

Assim como essas empreendedoras, outras micro e pequenas empresas (MPE’s) também vendem para o mercado externo. Dados do Sebrae-SP apontam que 50% das exportações brasileiras são feitas por 12,8 mil MPEs. Apesar disso, elas são responsáveis por apenas 1% do volume total.

O gerente de acesso a mercados e serviços financeiros do Sebrae, Gustavo Marques, diz que a crise no País e a alta do dólar fizeram aumentar o interesse das MPEs por exportação. “No primeiro quadrimestre deste ano, a procura pelo serviço de diagnóstico de exportação teve acréscimo de 70% em relação a igual período de 2015. Consultas online também cresceram, tanto que tivemos de aumentar a equipe”, conta.

Para se inteirar sobre esse mercado, Ana Carolina diz que participa de reuniões e de ações da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil).

“Eles promovem rodadas de negociação com compradores internacionais. Também participo de feiras no exterior. A Apex seleciona alguns interessados e subsidia parte dos custos. Em agosto, por exemplo, vamos para o Chile, Colômbia e Bolívia encontrar os principais importadores. A Apex é uma fonte geradora de contatos.”

Segundo ela, para muitos empreendedores a porta de entrada no mercado internacional ocorre para abastecer o mercado de brasileiros fora do País. “Há demanda reprimida por produtos nacionais, porque os brasileiros têm saudades dos produtos típicos. Esse mercado existe nas principais cidades americanas e europeias.”

Para atender essas comunidades, os importadores entram em contato com fornecedores no Brasil. “Isso é relativamente fácil. Basta falar com o comprador, fechar o pedido e fazer o embarque, geralmente de pequeno volume.”

Ela afirma, porém, que o mais importante é atingir o grande público. “Esse processo é mais complicado, porque demanda investimento em ações de degustação e anúncio em folders das redes de supermercados. Normalmente, o distribuidor quer exclusividade de seu produto na região e quer que o fabricante divida com ele os investimentos promocionais.”

Ana Carolina alerta para a necessidade de o exportador ter projeção de quanto vai vender para não correr o risco de deixar o comprador na mão. “Tem de calcular com base em análise de potencial de demanda.”

Ela dá outra dica para quando o empreendedor for participar de feiras internacionais. “Ele deve levar material com tabela de preços, política de embarque e folder técnico com a composição do produto. Participar de feiras dá muito resultado, pegamos muitos contatos.”

A Pamonha Gourmet, lançada em agosto de 2015, já nasceu com o intuito de atender tanto o mercado interno quanto o externo. O empresário Humberto Azenha conta que no passado já havia vendido pamonhas para clientes na Europa.

“A fábrica na qual eu trabalhava fechou e a demanda continuou. Mas não havia nenhuma marca que atendesse os padrões exigidos pelas importadoras. Sabendo dessa oportunidade, fiz uma pesquisa de mercado que comprovou haver essa lacuna. E assim, nasceu a Pamonha Gourmet”, conta.

Atualmente, 40% da produção tem como destino Londres, onde está instalada a distribuidora responsável por abrir o mercado europeu para a Pamonha Gourmet.

“Em pouco tempo, conseguimos atingir cinco países graças a essa parceria na Inglaterra. Ele está posicionado como revendedor e coloca uma margem de lucro sobre o preço do produto”, diz.

Atualmente, além da Inglaterra, a marca pode ser encontrada em Portugal, Espanha, Bélgica, Irlanda e França. “Nosso objetivo inicial é atender brasileiros que estão fora do Brasil. A partir do ano que vem, vamos iniciar ações para atingir o público local. Nesse momento, teremos de investir em divulgação e sessões de degustação.”

No mercado nacional, porém, ele já está fazendo esse tipo de investimento. “Todos os pontos de venda com os quais mantemos contato solicitam que façamos campanha de degustação. Investimos nessas ações porque temos como objetivo fazer com que um produto que é vendido nas esquinas passe a ser comercializado dentro de grandes redes de supermercado”, afirma.

Tal da Castanha, marca que comercializa leite de castanha de caju e castanha assada foi lançada há um ano e meio. O processo de exportação começou em outubro do ano passado, quando o fundador, Felipe Carvalho, participou de uma feira de alimentos na Alemanha. “Mantive contato com diversas empresas que se interessam em importar o produto. Decidimos focar inicialmente nos Estados Unidos, por ser o maior e mais consolidado mercado na categoria de leites vegetais”, diz.

Segundo ele, a estratégia da empresa é centrar os esforços nesse mercado em 2016 e 2017. “Depois, vamos começar a desenvolver o mercado europeu”, afirma.

Carvalho conta que tem experiência da parte burocrática de exportação por ter trabalhado na Amêndoas do Brasil, fundada por seu pai, que exporta 70% de sua produção. “Mas tivemos de desenvolver do zero toda a parte mercadológica como a prospecção de clientes, definição de como seria feita a distribuição e a identificação dos tramites legais de exportação de produto pronto.”

Ele diz que esse processo foi concluído em abril. “Até setembro, começaremos a enviar os primeiros contêineres aos Estados Unidos.”

Carvalho conta que optou por montar filial nos Estados Unidos para cuidar diretamente da distribuição. “A categoria leites vegetais nos EUA é muito desenvolvida entre as pessoas que têm o hábito de consumo mais saudável. Em 2015, por exemplo, esse mercado americano movimentou cerca de US$ 3 bilhões. Ele é seis vezes maior do que o mercado brasileiro”, ressalta.

O empresário conta que após o lançamento de sua marca, empresas americanas começaram a atuar nesse segmento. “Mas a proposta deles é diferente. A bebida que eles desenvolveram tem 18 ingredientes. A nossa tem dois ingredientes e é muito mais natural. Agora, também estamos obtendo certificação de produto orgânico.”

Segundo ele, a marca tem tido crescimento expressivo no Brasil e até o final do ano lançará mais quatro tipos de produtos. A empresa conta com cinco funcionários e terceiriza parte da produção.

“Ação é oportunidade e não oportunismo”

O gerente de acesso a mercados e serviços financeiros do Sebrae, Gustavo Marques, diz que em 2015 as exportações realizadas por micro e pequenas empresas (MPEs) instaladas no Estado de São Paulo somaram US$ 2 bilhões. “Nosso foco é exportar produtos com valor agregado, ou seja, que despertem a percepção do cliente sobre os seus diferenciais.”

Segundo ele, as principais oportunidades para vendas externas são: couro e calçados, metal mecânico, madeira e móveis, confecção, frutas, café, tecnologias da informação, cosméticos e comunicação.

O trabalho de Marques é conectar empreendedores que passam por capacitação em gestão no Sebrae a oportunidades de mercado dentro e fora do País. “No braço de acesso ao mercado viabilizamos a participação em feiras e fomentamos a exportação e importação, dentro do conceito de internacionalização das marcas.”

Em relação à exportação, por exemplo, sua área conecta empresários com parceiros do órgão. “Para a logística de envio de pequenos volumes ao exterior, conectamos os interessados com os Correios, que têm o serviço Exporta Fácil. Fazemos isso com o IPT, para a adequação de produto. Com a Investe São Paulo, para opções de mercado. Com embaixadas e câmaras do comércio, para prospecção de mercado. Enfim, viabilizamos as oportunidades no mercado externo”, diz.

O gerente afirma que o Sebrae também realiza, gratuitamente, diagnóstico de exportação para as MPEs. “Temos, ainda, consultores online de comércio exterior, aplicativo de preço de venda na importação, e de preço para exportação voltado às empresas enquadradas no Simples Nacional.”

Ele conta que neste ano, dentro do programa Caminhos para a Exportação, o Sebrae irá promover cerca de 20 eventos em todo o Estado, realizando palestras sobre os principais mercados externos.

Marques ressalta que para ampliar as vendas no exterior o empreendedor tem de investir em ações de marketing e degustação, da mesma forma que um dia teve de fazer para conquistar clientes em outros Estados do Brasil. “Muitos reclamam que este custo é em dólar, mas a receita também é.”

Ele acrescenta que o mercado externo tem de ser oportunidade e não oportunismo. “Não pode exportar agora porque o dólar está bom e depois deixar o cliente lá fora na mão.”